<글로벌시장은 왜 그렇게 어려울까요?>
요즘은 모두들 "글로벌" 이야기를 하고 스타트업 생태계에서도 "글로벌"이 화두인데요, 한번 제가 생각하는바를 간단히 정리해봤습니다.
아시다시피 창업이란것이 성공에 이르기까지는 정말 힘든길을 가야합니다.
국내시장에서도 성공하기가 힘든데, 익숙하지 않은 글로벌시장에서는 더 힘들수 밖에 없겠죠.
다음과 같은 네가지 요소로 나누어 생각해볼수 있지 않을까 싶습니다.
1. 고객의 차이
제가 항상 강조하는것이 비즈니스를 고객의 관점에서 시작해서 고객의 관점으로 진행하라는 것인데요, 이를 위해서는 먼저 우리의 고객에 대해서 잘 알아야만 합니다.
그래야지만 우리의 고객의 문제점(니즈)이 무엇인지 정확하게 캐치할수 있고, 그것에 맞추어 해결책(솔루션)을 적절하게 제시해야 비로소 고객들에게 제대로 가치를 주는 비즈니스가 되는것이죠.
(제가 예전에 썼던글 "스타트업의 비즈니스 모델" 참고 -
http://blog.daum.net/taekkyung/118 )
고객들은 나라별로 그리고 경우에 따라서는 지역별로 다양한 차이점들 - 경제적 차이, 법적인 차이, 문화적 차이, 정서나 기호의 차이, 프로세스상의 차이, 디자인 선호도의 차이, 사소한 습관의 차이와 그에 따른 사용성 차이등 - 이 존재합니다.
예를들어 미국경우에는 "The Nine Nations of North America" (
http://en.wikipedia.org/wiki/The_Nine_Nations_of_North_America ) 라고 마케팅적으로 지역들을 9개의 가상의 나라로 나누기도 합니다.
이러한 지역적 차이에 기반해서 전국적인 기업보다 서부/중부/동부등 특정지역에서 강세인 기업들도 꽤 많죠.
비즈니스에 있어서 제일 중요한것이 우리 고객에 대해서 제대로 아는것인데, 현지인이 아니면 여러모로 불리할 수밖에 없는것이죠. 물론 비즈니스 모델에 따라 불림함의 정도의 차이가 있습니다. (이부분은 나중에 다시 한번 정리해보겠습니다.)
그래서 마케팅 교과서에도 나오는 이야기가 현지인을 고용하거나 현지의 마케팅 리서치 회사와 협업하라고 하죠.
비즈니스 모델에 따라 차이가 있겠지만, 혹자는 현지의 2세 한국인이라면 몰라도 1.5세 한국인 (비록 현지에서 태어나지는 않았지만 어릴때 현지로 이민간) 조차 현지 고객을 제대로 이해하기 힘들수 있다고도 합니다.
심지어 미국의 자동차산업 경우 같은 나라지만 만약 디트로이트가 아닌 캘리포니아에 본사가 있었다면 일본 자동차의 공습에 대한 대응이 보다 나았을것이라고도 하죠.
2. 언어적 차이
글로벌 비즈니스에서 언어는 여러모로 중요할 수밖에 없습니다. (저도 영어를 잘하지 못해서 고민입니다만..)
고객의 차이와도 관련되어 있지만, 따로 한번 정리를 해봤습니다.
1) 고객의 입장
제품이나 서비스의 종류에 따라 다를수 있겠습니다만, 아무래도 외국에서 만든 서비스 메뉴명이나 매뉴얼등은 현지인이 보기엔 어색하기 마련이죠.
지금은 현지인도 참여하여 많이 나아졌습니다만, 트위터나 페이스북도 초기에 어색하게 한국어로 번역한 메뉴명은 정말 안습이었죠.
어떤면에서는 차라리 영어 메뉴명이 낫겠다 싶기도 했었습니다.
거꾸로 우리가 외국에 서비스를 만들때 현지인이 번역하지 않는다면, 그들도 역시 비슷하게 느낄겁니다.
그나마, 트위터나 페이스북은 워낙 세계적으로 유명한 서비스였기에 초기에 그런 어색한 한국어에도 불구하고 이용들을 했지만, 그렇지 않았다면 아마 선뜻 이용하기가 꺼려졌을 겁니다. 좀 없어 보이기도 했을테구요.
1997년인가 1998년도쯤에 다음의 인트라넷 솔루션을 가지고 도쿄의 인터넷관련 전시회에 참석한적이 있습니다.
저희는 그때 시간이 없어서 영어로만 메뉴를 번역해서 가져갔구요. 다른 국내 인트라넷업체는 일본어로 번역을 해서 가져갔고, 데모영상도 일본어를 잘하는 한국인이 만들었습니다.
일본경우 그렇게 영어에 친화적인 사회가 아니다보니 (한국이 상대적으로 훨씬더 친화적인 사회죠) 막상 도착해서 저도 짧은 영어 실력에 겨우 설명을 했더니 다들 피하는 눈치더군요.
참고로 2002년 한일월드컵 이후 많이 나아졌습니다만, 그전에는 도쿄에서 길을 묻기 위해 "Excuse me.."만 이야기해도 열에 아홉은 다 줄행랑을 쳤던 때였으니깐요. 오사카와 달리 도쿄쪽이 더 내성적이기도 하구요.
반면, 다른 업체가 가져간 일본어 데모영상경우, 저희가 그때 현지 통역관(일본어를 하는 한국인이 아닌 한국어를 하는 일본인)을 고용했었는데 그 데모영상을 보고 단어등이 상당히 어색하다고 하더군요.
얼마전에 유럽 스타트업 관계자에게 어차피 유럽인들은 영어에 익숙하니 영어로 서비스해도 먹히지 않냐고 물어본 적이 있는데, 자존심 강한 프랑스는 당연히 안 먹히고 의외로 영어를 많이 쓰는 독일조차도 독일어로 서비스를 하지 않으면 껄끄러워 할거라고 하더군요.
원래 번역이라는 것이 각 언어별로 일대일로 단어가 정확하게 매칭되는것이 아니라, 일종의 그물망과 그물망의 매칭이기에 사이사이에 어중간하게 매칭이 된다고 하죠.
경우에 따라서는 정확하게 번역했음에도 불구하고, 문화적인 차이에 따라 오해를 사거나 반감을 사는 경우도 마케팅 교과서에 여러 사례로 소개되죠.
결국, 현지인이 번역하거나 만들지 않는 경우 현지에 맞는 제품/서비스 제대로 만들수 없다는 점과, 현지 언어가 아닌 영어만으로 통하기에는 한계가 있다고 봐야겠습니다.
재미있는것은 MBA나 비즈니스스쿨을 다니는 한국인 유학생 경우 상대적으로 수학에 기반을 둔 재무/회계쪽이 점수가 높고, 수사학에 기반을 둔 마케팅쪽은 점수가 낮다는 이야기도 있습니다. (그냥 카더라 이야기..)
역시 마케팅은 현지인이 유리하다는것이죠 :)
2) 비즈니스 파트너의 입장
현지 협력업체나 현지 투자자등 비즈니스 파트너들과의 미팅이나 협업을 위해서도 역시 언어적 차이의 이슈가 있습니다.
통역을 활용할수도 있습니다만, 한다리를 건너다보니 미팅시간도 길어지고 의사전달도 간접적으로 될 여지가 있습니다.
딜을 할때 생각할 시간을 벌기위해 일부러 통역을 활용하는 경우도 본적은 있습니다만..아주 예외적인 경우일테구요.
다만 고객에 비해 상대적으로 현지 언어가 아닌 영어만으로 통할 가능성은 더 높을 겁니다. 각 나라나 개별 파트너에 따라 차이가 있겠지만요.
예를들어 일본은 일부 파트너를 제외하고는 아무래도 일본어가 아니면 한계가 있을것 같습니다.
그외 파트너들과의 원만한 관계를 위해 현지 문화도 어느정도 알아두면 좋겠죠.
3. 비즈니스 네트워킹의 어려움
아무래도 외국에서 네트워킹을 잘하기에는 쉽지 않겠지요.
심지어 경우에 따라서는 국내만 하더라도 수도권과 거리가 먼 지방에 있는 기업이 이러한 비즈니스 네트워킹에서 불리할수도 있습니다.
성급한 일반화일수도 있겠습니다만, 예를들어 개인적인 경험으로는 수도권에서는 스타트업 생태계에 개발자/기술자가 부족하고 온통 기획자들이 넘쳐나는 반면에, 대전권은 거꾸로 개발자/기술자들은 많은데 마케팅쪽이 많이 부족한듯했습니다.
대전권의 개발자/기술자들이 만약 수도권에 있었다면 더 빛을 볼 좋은 기술들도 보였는데, 어쩌면 지역적인 차이로 이러한 비즈니스 네트워킹의 기회가 줄어든것 일수도 있겠죠.
미국의 경우 샌프란시스코와 실리콘밸리만 하더라도 상당히 지리적으로 가깝지만, 사람들이 의외로 매일 왔다갔다 하기보다는 1주일에 하루 몰아서 미팅들을 잡고 움직이는 경우도 많더군요.
지리적인 이슈도 있는 것입니다.
외국의 경우에는 이외에도 기본적으로 언어적 차이가 있을테고, 업무 프로세스의 차이도 있을겁니다.
또한 누가 좋은 파트너인지 알기도 쉽지도 않고, 이건 국내도 마찬가지지만 상대편이 별로 아쉬울게 없는 입장이면 잘 만나주지 않을 가능성도 높습니다.
제일 이상적인 방법은 허브역할을 할수있는 몇몇 유력한 현지인들을 먼저 셋업하고, 그들이 좋은 파트너들을 소개해주는 것이죠.
특히 주류에 있는 파트너면 더욱 좋겠죠.
하지만 국내에 비해 외국경우 난이도가 더 높을겁니다.
비즈니스 모델에 따라 비즈니스 네트워킹의 중요성도 각각 다를겁니다.
바이럴 마케팅이 잘되는 B2C 위주의 서비스라 할지라도, PR등 최소한의 마케팅을 위한 현지 비즈니스 파트너가 필요할수 있을테구요.
업무 속성상 B2B 요소가 많다면, 더욱 다양한 비즈니스 파트너들이 필요하거나 아니면 토탈 솔루션을 제공할 강력한 파트너가 필요할수 있을겁니다.
경우에 따라선 현지기업과 조인트벤처까지 만들어야 할수도 있을테구요.
4. 별도의 법무/행정업무의 필요성
현지 파트너들과의 계약이나 여러가지 법무적인 부분들 그리고 경우에 따라선 현지법인 설립등, 현지 사정에 맞는 별도의 법무/행정업무가 필요할겁니다.
그외에 현지 투자자 유치를 위해서라면 비록 국내법인일지라도 좀더 거기에 맞는 이사회 구성이나 정관등도 필요할수 있구요.
특히 제한된 리소스를 가진 스타트업로서는 이런부분들이 비용/시간측면에서도 큰 부담이 될겁니다. 경험도 많이 부족하구요.
개인적으로는 닥치고 현지에 법인설립보다는 여러가지 상황과 능력을 고려해서 판단해야한다고 봅니다.
물론 이상적으로는 현지에 법인이 있는것이 당연히 여러모로 좋겠지만요..
앞의 요소들에 비하면 이러한 행정업무들은 그래도 좋은 자문을 받으면 상대적으로 커버가 가능한 요소가 아닐까 합니다.
* 결국 이러한 4가지 요소들이 가뜩이나 힘든 창업이 글로벌 시장을 노릴경우 더욱 힘들게 하는 요소들로 생각됩니다.
역시 제일 중요한것은 1. 고객의 차이를 제대로 이해하는 것이라고 보고, 역시 어렵긴 하지만 그래도 상대적으로 마이너한 부분이 4. 별도의 법무/행정업무쪽이 아닌가 합니다.
이러한 부분들을 고려하여 "우리가 과연 글로벌 비즈니스를 잘할수 있을까?"를 진지하게 한번 고민해봐야하는것 아닐까요?
