B2C의 마케팅과 B2B의 영업

이택경

6월 13일 서울 근처에서

전체 공개친구만나만 보기사용자 지정친한 친구다음전체 리스트 보기...다음친분전산과프라이머비즈IT연세 대학교, 서울 (Yonsei University, Seoul)서울 지역Primer가족아는 사람돌아가기

@kyung88

B2B업무 출신이 B2C를 하게되면 대중적인 고객에게 공통된 가치를 전달하는것보다 디테일에 치중하는 문제가 보이고, B2C업무 주력인 사람이 B2B를 하게되면 stakeholder들 역학관계를 발로 뛰어 직접 만나는 대신 온라인조사만 하고 있는 문제가

다음도 초기에는 B2B사업과 B2C사업을 병행했었지요.
B2B사업으로는 1) 인트라넷 SI사업 2) 인트라넷 패키지 사업 3) 한메일에 기반한 대용량 온라인메일 서비스 호스팅 사업 4) SOHO족을 위한 인트라넷 메일과 기타 호스팅 사업 이렇게 4가지를 했지만 그중 성공한것은 1)과 3)이고 2)와 4)는 실패했었죠.

인트라넷 사업부가 다음소프트로 스핀오프하기 전까지는 사내에 온라인 서비스 사업부와 함께 두가지 사업부가 같이 있었습니다.
두

 사업부는 업무 방식이나, 조직 문화등의 차이가 꽤 있었지요.

개발만 하더라도 인트라넷의 메일/CUG와 온라인 서비스인 한메일/카페와 근본적인 기술은 같지만, 인트라넷은 회사업무에 맞는 상대적으로 복잡한 업무기능을 요하지만 온라인 서비스는 대중적인 간단한 기능과 또 가벼워야 대규모 트래픽을 버틸수 있기에 서로 다르게 진화했습니다.
그외 제품개발과 업그레이드 주기가 길면서도 명확한 SI에 비해 온라인서비스는 말 그대로 마이너한 업그레이드는 수시로 필요하죠.

영업/마케팅 측면에서도 1) 2) 3) 경우는 완전히 B2B영업이 개별로 붙어야 했죠. 4)의 경우는 약간 B2C 적인 성격도 있어 마케팅도 어느정도 필요했지만요.
반면에 온라인서비스는 영업은 전혀 필요없이 B2C 마케팅이 주력이죠.
특히 B2B는 영업이든 제휴든 stakeholder들의 역학관계를 잘 파악해서 누가 키맨인지, 누가 우리에게 영양가가 있는지등을 꾸준히 만나보면서 파악해야 합니다. 이쪽 정보는 온라인상에서 거의 구할수가 없어요. 발로 뛰어야지.

결국, 유사 제품/서비스라도 고객군이 누구냐에 따라 제품/서비스의 중점 기능이 달라지기에 거기에 따른 기획도 확연히 달라져야 하고, 마케팅 채널도 역시 확연하게 달라진다는 점을 생각해야 합니다.
옛날 "아마게돈" 영화에 대해 말이되냐고 비난 받았던 부분이 "우주비행사가 굴착 훈련받는게 쉬울까? 아니면 굴착 전문가들이 우주비행훈련을 받는게 쉬울까?" 였죠.
같은 제품을 B2B와 B2C로 다르게 판매하는것보다는 다른 제품을 B2B든 B2C든 기존 고객에게 판매하는게 더 쉬울수 있죠.

2522 ·  · 공유하기

• 윤정환님, 임백호님 외 20명이 좋아합니다.
• • 

    강필준 대표님 역시 너무나도 좋은 말씀....대학 수업에서는 B2C 만 주로 다루다보니 B2B 관련 일을 할 때도 말씀하신 것과 같은 오류를 범하는 것 같습니다. SHARE 하고 싶은데 되지 않네요. 실례가 되지 않는다면 퍼가고 싶은 글입니다. :)

    6월 13일 오전 11:50 · 
  • 

    이택경 전체 공개로 바꾸어 놓았으니 아마 공유가 가능할거에요

    6월 13일 오후 2:22 · 
  • 

    이준승 스타트업이라면 b2b 자세가 조금은 더 도움이 될거같네요. 보통은 애매한 타겟들을 하고 있어서리.. 스페시픽한 고객들의 니즈가 상상과 얼마나 다른지.. 만나서 깨져봐야.. ..

    6월 13일 오후 3:22 모바일에서 · 
  • 

    강필준 감사합니다 대표님!!!!

    6월 13일 오후 3:49 · 
  • 

    이택경 ‎JunSeung Lee 네 그러면도 있지요. 그래서 대부분 스타트업들에게는 B2C일지라도 일부 고객들은 직접적인 접촉을 통해 피드백을 받기를 권유하고 있습니다. 다만 소수 고객들의 너무 디테일한 니즈까지 억지로 충족시키는것은 포기하라고 하고 있죠

    6월 13일 오후 5:17 ·  · 1